Neuroselling e neuromarketing sono la stessa cosa?
Nella nuova economia, le strategie di marketing tradizionali non sono più sufficienti e l’uso delle neuroscienze da applicare al marketing sono senza dubbio un sostegno rivoluzionario per la vendita di prodotti e servizi.
In particolare, il neuroselling e il neuromarketing stanno letteralmente rivoluzionato l’industria delle vendite a livello globale.
Parecchie persone mi chiedono quale sia la differenza tra le due strategie, e spesso noto una certa confusione.
Ad esempio, molti pensano che siccome il neuroselling e il neuromarketing usano entrambe le risorse neuroscientifiche, siano quindi in sostanza la stessa cosa.
Ma non è così.
Pertanto, cerchiamo di fare chiarezza e spiegare le differenze fra l’una e l’altra.
La definizione di neuroselling
Iniziamo col dare una definizione di neuroselling.
Il neuroselling è la disciplina che studia le funzioni cerebrali e la loro relazione con il comportamento e il processo decisionale per generare un’esperienza d’acquisto che sia soddisfacente sia per il cliente che per il venditore.
Quindi, sia che tu sia un/o commesso/a, o un/a commerciale aziendale, è di fondamentale importanza capire cosa succede nel cervello del tuo cliente durante l’esperienza di vendita.
Comprendere i meccanismi cerebrali che si attivano in un consumatore mentre sta per fare un qualsiasi acquisto permette al venditore di controllare meglio l’esperienza di quest’ultimo, convertirla in modo positivo e soddisfacente e di conseguenza aumentare le vendite.
Come funziona il cervello quando si acquista?
Per comprendere realmente l’importanza del neuroselling e la sua efficacia, è necessario prima di tutto sapere (a grandi linee) come funziona il cervello umano da un punto di vista puramente scientifico.
In realtà, il cervello è un organo avvolto ancora da molti misteri e non è facile comprenderne i meccanismi.
Ti è mai capitato di uscire per comprare un paio di scarpe e torni indietro con un ombrello?
Credo proprio di si. Perché?
Perché il 90% delle nostre decisioni, a differenza di quanto si possa pensare, viene presa in modo emozionale e non razionale.
Dunque, ciò che diciamo di pensare o di fare spesso non coincide con ciò che realmente pensiamo e faremo.
Abbiamo detto che molti comportamenti vengono prima attivati dalle emozioni, per poi, in base ai conflitti tra parte inconsce e conscia, prendere diverse direzioni.
Secondo Francesco Gallucci, vicepresidente e direttore scientifico di Ainem, Associazione Italiana di Neuromarketing, il cervello agisce seguendo uno stimolo esterno (ad esempio la visione di un prodotto, un’immagine ecc.) che funziona da trigger, ovvero da attivatore di qualcosa che è già presente nella nostra memoria a lungo termine.
La parte inconscia del nostro cervello reagisce e approfondisce questo stimolo, e inizia a recuperare elementi per comprenderlo fino ad avere un’idea più precisa di quello che sta vedendo.
Qui, ad attivarsi sono il nucleus accumbens, che si trova nel sistema limbico e che promuove le nostre decisioni impulsive, è la parte più antica del nostro cervello, in cui si verificano la paura per il dolore.
Questo processo avviene in poco meno di un secondo.
La parte conscia invece entra in gioco dopo qualche secondo e si attivano la corteccia prefrontale, il cingolato e l’insula.
Le decisioni prese vengono assecondate oppure modificate.
Il ruolo del neuroselling
Qui diventa chiara l’utilità del neuroselling.
Infatti, le vendite migliori sono quelle ottenute in tempi rapidi.
Una delle strategie fondamentali del neuroselling è infatti soddisfare un desiderio incontenibile che origina da un’emozione proveniente dalla parte inconscia del cervello del nostro cliente.
Strategie di neuroselling
Adesso che hai capito che la la frase chiave è “prestare attenzione alle emozioni”, ti chiederai quali altre sono le strategie di neuroslling da adottare per una vendita di successo.
Te ne elenco alcune qui di seguito.
- utilizza la comunicazione non verbale (CNV): quando parli con il tuo cliente, presta attenzione alla mimica e alla gestualità. La tua energia e il tuo entusiasmo sono aspetti che hanno un impatto sul tuo interlocutore e sono potenti alleati al fine di creare affinità e fiducia.
- utilizza in maniera consapevole i canali sensoriali (puoi approfondire l’argomento qui)
- vendi i vantaggi del prodotto e la soluzione al problema
- fai buon uso dei neuroni specchio per creare empatia (non sai cosa sono i neuroni specchio? Leggi qui)
- soddisfa il “senso di appartenenza“: Le persone hanno bisogno di sentirsi integrate e riconosciute all’interno di una categoria
Ricordati che il potere emozionale della vendita è immenso.
Se impari ad utilizzare le tecniche corrette e a toccare le corde emozionali nel modo giusto, avrai sicuramente successo.
Se vuoi approfondire l’argomento e conoscere altre strategie di neuroselling, scrivimi una email a m.baldocchi@on-web.net.